Comment Renu Energy Solutions utilise Zoho Analytics pour développer son activité d'installation solaire

Récemment, j'ai eu un débat intéressant sur LinkedIn à propos des cas d'utilisation des clients. Je crois que les cas d'utilisation publiés devraient toujours avoir une certaine forme de résultats significatifs. Ouais, ce truc de retour sur investissement.

Tout le monde n'était pas d'accord - mais pour moi, sélectionner "le bon logiciel" ne suffit pas à justifier la fanfare des relations publiques. Comment est-ce le bon logiciel s'il n'y a pas de résultat ?

En ce qui concerne Renu Energy Solutions et Zoho, je n'ai pas eu ce problème. Avant notre réunion sur place à Zohoholics New Jersey, j'ai lu sur Renu Energy Solutions via le site Web de Zoho :

Zoho Analytics a considérablement réduit le délai entre la signature d'un accord et la réalisation d'une installation de 80 jours à moins de 50 jours. En effet, nous avons pu capturer le temps d'exécution à chaque étape du projet, identifier les problèmes et les résoudre. C'est très impactant, notamment pour nos clients qui souhaitent que leur projet soit réalisé le plus rapidement possible. Nous sommes maintenant heureux de fournir ce niveau de service, ce qui nous a permis d'enregistrer une croissance record au cours des 5 dernières années. - John Sheldon, Renu Energy Solutions

Oui, c'est un résultat. Mais cela ouvre une autre question embêtante : comment en êtes-vous arrivé là ? Chez Zoholics New Jersey, au milieu de discussions animées sur l'IA générative, j'ai rencontré des clients comme John Sheldon, responsable de l'intelligence d'affaires, Renu Energy Solutions.

L'industrie solaire est définitivement en mode de croissance, mais c'est toujours un tour de montagnes russes. De nombreuses entreprises qui ont essayé de créer une entreprise solaire durable ont fini par se brûler (jeu de mots). Alors, M. Sheldon, quel est le secret pour gagner au jeu solaire ? Il a répondu:

Eh bien, je suis dans cette industrie depuis 2007. Ça a été tout un parcours. À l'époque, c'était plus un passe-temps pour beaucoup de gens. Ce n'était vraiment pas une industrie... Les gens en doutaient tout le temps : « Ça ne marche pas. Ce n'est pas fiable. Nous avions des onduleurs de chaîne. Donc, si l'un d'entre eux était ombragé, tout s'éteignait. Mais maintenant, c'est très pratique. Il peut vraiment être utilisé de plusieurs façons différentes. L'ajout du stockage sur batterie a vraiment augmenté cette adoption.

Pourquoi le stockage sur batterie a-t-il eu un si grand impact ? Sheldon :

Le prendre du jour au lendemain. Cela a toujours été un problème. Quand le soleil se couche, que faites-vous ? Maintenant, lorsque vous utilisez vos batteries, vous les avez toutes les nuits, puis le soleil sort et se recharge sur un cercle de micro-réseau.

La gestion de l'énergie aux heures de pointe est une autre victoire :

Les services publics facturent des heures différentes de la journée. Donc, si vous utilisez de l'électricité au milieu de la journée ou pendant les heures de pointe, c'est plus cher qu'en dehors des heures de pointe. La technologie de la batterie vous permet d'économiser votre énergie pendant ces périodes bon marché et d'utiliser votre batterie pendant les périodes coûteuses du réseau. Cela a beaucoup aidé l'économie.

Mais les progrès ont amené des fournisseurs opportunistes dans le mélange. Sheldon pense que Renu Energy Solutions, basée en Caroline du Nord, peut se démarquer de ceux-ci :

Le modèle commercial de tout le monde ne fait pas ce qu'il y a de mieux pour le client. Certains font ce qu'il y a de mieux pour l'entreprise... Ce sont les histoires dont la plupart des gens entendent parler. Vous n'entendez pas vraiment parler des histoires de : « J'ai eu une super installation, une super expérience et j'ai économisé toutes sortes d'argent. Ces histoires ne sont pas diffusées autant que je le souhaiterais.

Les pannes de réseau électrique, aussi désagréables soient-elles, ont également suscité l'intérêt pour la batterie de secours. Si le solaire n'est pas encore complètement arrivé, c'est sacrément proche :

C'est une combinaison de beaucoup de choses pour être honnête. Ce sont des technologies qui s'accélèrent, deviennent plus pratiques, ont une utilisation plus significative. C'est de l'éducation. Ce sont des incitatifs du gouvernement. C'est la prise de conscience du grave changement climatique; ce sont les véhicules électriques, les tarifs des services publics qui augmentent - tout cela mis dans un mélangeur.

Mais une augmentation de la demande crée de nouveaux problèmes.

Je pense que nous sommes au point maintenant, où c'est comme, "Comment gérez-vous l'adoption massive?" C'est là que Zoho nous a beaucoup aidés, car nous avons tellement de clients avec tellement de besoins différents, et tellement de cas d'utilisation différents. Comment gérez-vous tout cela, pour que personne ne reçoive une grosse boîte de déception ?

Sheldon a parlé de gérer 100 projets simultanés. Amusez-vous à faire cela dans Excel ! Pendant un certain temps, c'est exactement ce que l'équipe de Sheldon a essayé de faire :

Nous étions sur papier; nous étions sur des documents Excel. Il a fermé l'accès... Nous utilisons Google Sheets maintenant, car au moins vous y avez accès, mais nous sommes beaucoup moins dépendants de ce type de rapports, et plus encore des rapports de Zoho Analytics.

Cela ne s'arrête pas là : onze départements différents de Renu Energy Solutions s'appuient chacun sur les tableaux de bord de Zoho Analytics.

Chaque membre du département a son propre tableau de bord, avec ses propres projets qui relèvent de sa compétence. Cela leur permet de rester concentrés sur leur tâche et de ne pas se laisser submerger. Parce que c'est à ce moment-là que les gens ont commencé à être stressés... C'est pourquoi nous avons simplifié la gestion de leur travail au quotidien ; leurs rapports leur parviennent tous les jours.

Alors ils savent, 'D'accord, voici ce qui est en cours.' Il est également mis à jour toutes les heures tout au long de la journée. Alors qu'ils ferment les choses, le responsable du département peut voir. Cela nous aide à trouver un très bon rythme.

Concurrencer dans le solaire signifie être bon envers vos employés, mais ne surchargez pas non plus les effectifs. Sheldon pense avoir trouvé le bon mélange :

Vous devez utiliser la technologie - adoptons-la, plaçons la technologie au centre de notre processus, puis mettons les gens autour d'elle.

Qu'en est-il de ce délai d'exécution, désormais réduit à 45 jours ? Sheldon dit qu'il s'agit pour les utilisateurs de comprendre les flux de travail et de s'assurer que les relais sont toujours passés. Dans la mesure du possible, les transferts sont automatisés. Tout est question de "rapidité d'installation":

Chaque étape, de la signature du contrat à l'étude du site, où nous obtenons un ingénieur sur place : combien de jours s'écoulent entre celles-ci ? Nous mettons cela sur une ligne de tendance. Nous obtenons donc un graphique, et il contient le jour où le contrat a été signé. Et puis il a le nombre de jours entre chaque tâche, jusqu'à l'installation.

Toutes ces étapes sont visualisées dans Zoho Analytics ; Sheldon m'a donné une visite pratique. Mais cela ne s'arrête pas là non plus : ils veulent que ce délai soit inférieur à 30 jours.

Descendre à un délai de trente jours ne sera pas facile. Les installations solaires impliquent des tiers avec leurs propres horaires difficiles à contrôler, comme les inspecteurs et les associations de propriétaires. Mais comme le dit Sheldon, cet objectif agressif maintient l'équipe en forme :

Il raconte une belle histoire. Cela nous aide à expliquer : "Les gars, regardez ça - nous avons soit une tendance à la hausse, soit une tendance à la baisse, plus de temps, moins de temps." Donc, là où nous commençons à voir ces goulots d'étranglement, c'est là où nous y consacrons des ressources.

Zoho Analytics est essentiel pour repérer ces goulots d'étranglement :

L'un d'eux concernait l'ingénierie. Nous avions beaucoup de projets de sauvegarde et d'ingénierie, nécessitant des permis et des ensembles de plans, tous ces schémas et tout ce matériel dont ils avaient besoin pour créer un permis pour une installation électrique. Il soutenait, des centaines de projets. Parce que nous pouvions voir que sur ces lignes de tendance, nous nous sommes dit : « Qu'est-ce qui peut nous aider » ?

Entrez... les drones ?

L'une des technologies que nous avons examinées était le logiciel de drone. Notre arpenteur de site pourrait aller là-bas, piloter le drone, et il fait un motif de tondeuse à gazon sur la ligne de toit, en prenant des photos de différentes pièces, puis il crée le dessin technique et l'envoie à l'ingénieur. Donc, il cartographie déjà tout un tas de choses, ce qui a ensuite permis à notre équipe d'ingénierie de rattraper un grand nombre de ces projets. C'est maintenant dans un nombre sain.

L'équipe de Sheldon a réussi à sécuriser de nouvelles affaires grâce à l'analytique - en instillant la confiance dans les grands partenaires de l'industrie. Comment? Via la visibilité de Renu Energy Solutions sur ses installations :

Souvent maintenant, nous sommes dans une position de : 'Pourquoi devrions-nous vous intégrer à notre flotte' ? Une fois que nous leur avons montré comment Zoho nous a aidés à évoluer, nous devenons plus désirables pour eux... Ils veulent notre compte. Ils veulent travailler sur des accords de prix spéciaux, des choses comme ça.

Bien que ce cas d'utilisation se concentre sur Zoho Analytics, Renu Energy Solutions fait un usage intensif de deux autres produits Zoho, CRM et Projects. Zoho One pourrait-il être une option à l'avenir, alors que Renu Energy Solutions cherche à automatiser davantage et à élever encore plus son jeu de service ? Peut-être. Sheldon peut certainement voir un rôle pour d'autres solutions Zoho, telles que SalesIQ et Inventory.

Les automatisations basées sur le CRM et les projets, Sheldon, m'a parlé du son assez efficace - y compris des notifications indiquant que des avis cinq étoiles ont été publiés, afin que les personnes impliquées dans ces projets à forte intensité de main-d'œuvre puissent être reconnues. Sheldon sait que leur succès repose sur le recrutement - et la rétention - des meilleurs talents dans des rôles clés. Mais entourer ce talent d'automatisation est crucial :

Ces flux de travail sont d'une grande valeur pour moi, car ils réduisent mes effectifs. Je n'ai pas eu à embaucher deux autres vendeurs internes, car le flux de travail agissait essentiellement comme un employé. Si un nouveau prospect arrivait, il mettrait à jour ces différents enregistrements. La source principale équivaut à un type de communication qu'ils recevront du modèle d'e-mail, de sorte qu'il peut automatiquement leur envoyer un e-mail de bienvenue.

Il n'est jamais facile de trouver le bon mélange de talents et d'automatisation, pas plus que de lier l'analytique aux résultats de l'entreprise. Mais il est toujours bon d'entendre des entreprises qui remportent ce genre de victoires en cours de route.

Crédit image - Photo de John Sheldon, Renu Energy Solutions chez Zoholics New Jersey par Jon Reed.

Divulgation - Zoho est un partenaire de premier plan de diginomica. Zoho a payé la majeure partie de mes frais de voyage pour assister à Zoholics Jersey City.